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”。为了维护自尊,俞朝翎等人更加坚持自己的风格。
他们每天都骑着自行车满大街跑客户,一身汗的回到公司后,看着阿干、卢洋很是不屑,“这帮人书生气太浓了。每天都待在办公室里做方案。他们约不到客户,只能天天打电话。整个销售过程拖得很长。而且他们永远少那么一句话:老板给钱了。”
在李齐看来,无论是俞朝翎等人,还是干嘉伟等人,都是处于被解聘边缘的一批垃圾。不过反正要招聘新人,李齐觉得不如试一试现在的团队。
多年后,干嘉伟才知道李齐当初对销售团队的看法。他认为“垃圾”之评“也不是假话。”那时候的阿狸公司人来人往的频率很高,把干嘉伟招进来的市场总监都已离职了。
试一试的结果惨不忍睹。没人知道该怎么卖华供。事实上,就应该没人知道如何卖华供。
这个年代,人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物,靠谱的新经济应该是IT和软件才对。二零零零年1月,马文在哈佛商学院组织的一次活动中,大谈互联网时,即被同行的东方证券投行部总经理卫哲,认为严重不靠谱:“长得像外星人,说话更像外星人。怎么可能呢?按正常逻辑,根本看不到他的这个愿景。”
而华供是一个没有实体的互联网预付费产品。客户付出一万八千元,获得的不过是一个互联网公司的账号,然后便要等待从未谋面的海外买家来询价。不少中小企业主连电脑都没有,遑论上网了。
简言之,卖华供对销售员的要求很高,而懂华供的阿狸公司英文站老会员们,并未转化为规模级的种子付费用户。
就像飞行员一样,阿狸公司的销售,需要很长的培训期。否则上去转一个圈就晕了,就掉下来了。
转一圈就掉下来的人中包括干嘉伟自己。他两个半月后才出了一单华供。照规定,他离被辞退只差半个月。他想不通、也不服气的想道:“我从来都是拔尖的。在大学里拿了4年一等奖学金,同期进江浙省燃料总公司的人里,我是第一个被提拔到副科级的。为什么到了互联网就玩不转呢?不如我的人都出单了。”
干嘉伟有时半夜两三点都睡不着觉,只好偷偷摸摸的跑到阳台上抽烟。
对于手下人的不懂和不会,李齐的应急办法,是找一个懂销售的来教教他们。他在阿狸公司的会议上见过李旭晖。后者是在环球资源做了十几年的资深销售。
二零零零年十一月前后,李琪告诉俞朝翎、干嘉伟、卢洋等人,自己给他们请了个很牛的人,叫猫王(Elvis,李旭晖英文名),要好好向他学习。
李旭晖是宝岛人,毕业于国立宝岛海洋大学轮机工程系。这个方脸、身材普通、行事内敛的销售高手,对华供系的成长起到了举足轻重的作用。俞朝翎认为李旭晖是谈到华供系,便“肯定要说到的人。”干嘉伟更是认为,李旭晖在华供系从农民军,到正规化的过程中发挥了最大的作用,“可以讲是正规军的缔造者之一。”
李旭晖到阿狸公司后,便去深镇、京城,香江、魔都、等城市的阿狸分公司,做了次巡回培训。俞朝翎等伟业派,和干嘉伟、卢洋等杭城总部的销售员,均给李旭晖留下了深刻印象。
“能感觉得到伟业那帮人,天生做销售的狼性和要性。他们工作起来很乐观。他们就直接上去死拼活拼、烂缠到底。他们更土、更直一点,感觉非常有趣。可能也是李齐影响他们。人以群分。”
至于干嘉伟、卢洋等人,李旭晖认为那是他见过的最乐观的一个团队,“穷开心。他们一开会,先你来我往、唇枪舌战,聊聊天、开开玩笑。杭城人,伶牙俐齿的很厉害。干嘉伟那个嘴皮子功力堪称一流。他们出门后再辛苦,回公司是开心的。乐观很重要。我跟他们讲,你们就是要维持住快乐销售的传统。”
李旭辉向这批直销新兵强调,对于一个新兴市场而言,提升拜访量的重要性,如同圈地播种,土地越大、播的种子越多,假以时日就能采摘到更大的果实。强调陌拜的同时,李旭辉也强调,有计划的拜访事半功倍。
李旭辉跟他们说:“半年或者一年后,你可以达到一个月签10家华供的水平。”
大家对此很怀疑的对李旭辉说道:“我们现在签一家华国供应商都很难。你说一个月签10个华国供应商,怎么可能?这不是在开玩笑吗?”
“你们要相信我,更要相信你们自己,你们一定是可以做到的。”李旭辉很肯定的说道。
听了李旭辉的话,俞朝翎觉得伟业的陌拜式销售,正是提升拜访量的应有之义,他们的方法是靠谱的。俞朝翎在心里分析道,当一个产品的售价超过一万五千元时,靠电话已经无法与客户建立起信任关系,打电话被拒绝的概率非常高。
原因是我没跟你见过面,我和你之间没有感情。但是我通过陌生拜访跟你见了面,下次我再来拜访的时候,成功概率要高很多。这就是人性。
“对于陌拜这个观念,干嘉伟他们后来是有改变的。约好才上门,有些人的拜访量就没那么大。拜访量要大,肯定要结合陌拜。当然,本来也没那么绝对,好像他们完全是电销似的。”李旭晖分析道。就这样,卢洋、雷雁群、俞朝翎、干嘉伟等人的零碎经验,经过大半年的磨合后,被高人的工作方式逐渐统一。