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现在公司搭大的框架,希望早一点到湖州办厂,那就希望客户给多一点订单,现有的订单明显吃不饱,下旬开始,客户的订单好像并没有什么增长,好像还有减少的趋势。
我让子寒对ab类客户一年内的订单进行统计分析,挑出几家有增长潜力的客户进行拜访,挖掘内部潜力。
几个经理以及经常到客户处出差的工程师反馈给我的信息是:以前的臻河,总是说订单太多货做不完,他们都不知道臻河今年变革,或者有的客户也听说过臻河今年改革,但不知道臻河今年的生产能力得到大幅度提升,也没有人通知他们重新对臻河进行评估,所以他们仍按以前的比例给臻河下订单。特别是ddk公司,今年上半年本来有很多订单的。ddk公司是一家香港上市的大公司,一年铸造品的采购额达数亿元,可是给臻河的订单只有不到一千万元,而有一家塑胶企业,只做ddk一家客户,一年的业务量达上亿元,如果ddk公司给臻河一年5000万元订单,臻河的成长速度会快多少?还有一些其他的大客户有好多款量大的产品,但只给其中少量几款给臻河做。
这就是关起门来做生意,缺少和客户沟通的结果,臻河内部有什么变化,客户也不知道,客户有什么信息,臻河内部也不清楚,因而失去了快速发展的良机,一天到晚只知道自我陶醉:我们技术好!技术再好没有订单有什么用,现在已经不是酒好不怕巷子深的时代,现在是酒好也得主动出击。
我决定,一定要让客户上上下下都知道公司内部生产能力提升的消息,营销、技术、品质三个对外的窗口部门,必须将这种信息传递出去。我要求出差的工程师多进行宣传。同时,派营销很等人多去拜访一下大客户。
我打算给客户并发出邀请函:公司举办一场晚会,邀请这些主要客户的采购、技术、品质等人员前来参加。
经过行政人资部和一些部门的筹备,公司举办了一场热闹的晚会,几家主要的客户都来参加了,很多客户很久没来过了,他们参观了厂房,看到了洁净的食堂等,都赞叹有很大变化。因为有奖励机制,员工非常积极地参与晚会,合唱、独唱、小品、二胡、歌舞、相声等都有,加上行政人资部请了一个杂技团来表演,所以更是热闹非凡,员工也非常开心,掌声一阵接一阵。臻总趁机介绍了臻河半年来的改革情况,我也发表了演讲,向客户介绍了臻河的经营理念、发展策略、主要的人力资源情况、当前的现状、改革的成绩及不足、内部的变革思路等等,并强调了针对重点客户的客户关系管理。客户听了后对目前臻河有了更深的认识,认为臻河的人才档次明显比以前增强了许多,对臻河信心更足。
晚会完后,还请客户到卡拉ok唱歌,各部门经理、接口的工程师全部出马,和客户一起唱歌,让大家玩得尽兴。
ddk公司是主攻的对象,那天他们有决定订单比例70%以上权力的高级经理黎先生没过来,我写了一份报告,详细回顾了臻河的过去、臻河对ddk多年的忠诚度与配合、现在的人力资源状况、技术管理水平、品质保证能力、交货能力、客户服务、软硬件建设、与其他供应商之优势比较、以及未来的策略等。臻总和我派人接他过来参观,并将报告递给他,黎先生看了很感兴趣,黎先生也是做设备出身,虽是香港人,但却有一定的人文底蕴,在席间大家谈得非常开心。
经过一段时间的努力,黎先生决定在年底对臻河评估后,如果臻河生产能力等比去年有进步,则将大幅度提高臻河的订单比例。目前,他们与一家供应商中止业务,可以将几套设备复制过来给臻河做,虽然这些复制设备产品的价格不高,没多少利润,但总算有了一个好的开头。
虽然跟魔女好像是冰释前嫌了,可感觉总是不对劲,我要重新……重新追求吧。貌似这辈子就没追过她,当年就是因为自己的对她不理睬,才让她对我那么好奇,最终落入我的手掌心。可是现在呢,我那么伤她,要是回到幸福的过去,不能这样冷冰冰下去吧。想到这里,便把手机拿出来,给魔女发了条短信,“下午有空没?”
发完便看报纸。本以为魔女不会回信的,谁知道回来一看,竟然有回信!
“闲着!”
不知道为什么,我感觉手指都有些抖,稳住!就这点出息啊?赶紧回信:“呵呵,不如咱出去搞搞运动啊!”
魔女问道:“搞运动?这么热的天,你没搞错吧?”
我急忙说,“搞点室内运动啊,这么热当然不能在户外玩咯。”
“那去打乒乓球!”魔女就是魔女,直截了当。找了个两个人都能玩的运动。
“那个太激烈了,容易累!不如玩点温和的啊!”我回到。
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