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“我明白了!”万州抢着说。
“那好,你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方,但是不知道说得对不对啊!我看销售技巧就像围棋的段位一样,有三个层次。初级技巧,叫交易式销售,赢在性价比,相当于三段水平;中级技巧,叫顾问式销售,赢在方案独特,相当于六段;高级技巧,叫战略销售,赢在有帮助客户战略成功的能力,是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户,只有我们的产品和价格,所以,我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了,开始考虑帮客户解决问题了,所以,我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢?”
“那不会是心里既没客户,又没产品,索性不做销售,无为而治吧?”万州的话,又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案,完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑,对我们也是开放的。双方在这种境界中,完成融合,共同应对挑战,最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗?”许美美问。
“在我的销售生涯里,还没有做过这样的案例。我盼望着今后,能和你们一起,遇到这样的销售机会。你可以想象,赢得客户完全的信任,需要我们要具备多么高的能力呀!这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时,已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板,“经理,你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’?”
“按道理说很多都可以,如果说是大项目,我看信阳集团最有可能。”我认真说道
“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱,从而拽出来的呢?”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头,又朝我冷冷一笑。
我看着他们说道:“当然不是!不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售,才能实现销售的辩证道理,它的核心是以客户为中心,而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式,也完全是基于客户的需要而来的,因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种,所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”万州问。
“我拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡包。你会选价钱适当,份量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不指是食物,而是就餐环境,这叫外在。要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不只关注食物、环境,而是婚礼的全过程,期望成功的婚礼,留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们的销售员要针对三种不同的客户需求,采用三种不同的销售方式。不过,方式不是越高越好,要以客户为本,合适就好,既不要不及,也不要浪费。你逛街饿了,不必去五星级酒店,可是你结婚,也不能请亲朋好友吃汉堡包呀!”我回答道。
“哈哈!”大家一阵哄笑。
“嗯!我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢?”
“南林的嘛,我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为,他不是赢在性价比,而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前,采购中和采购后的过程,而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件,后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛,我想可能是他没有说清楚,所以,我很难判断。”
我的话,把计总搞了个大红脸。计总怒意起来,正要反驳,门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸,走了进来。我不等计总说话,就马上对大家说:“我希望以后经常和大家分享销售的经验,今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训,咱们欢迎吧!”
麦总没想到一进门我就请他开始,怔了一下,然后说道:“过段时间,公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以,我今天不讲技巧,只讲态度。”说着,就把手里的一摞纸,让我发给大家。
我发到计总的手上,那家伙一脸不爽的样子,像是要把我吞了……
麦总为每个人打印了一张警句,只见第一段写到:世上任何事情贵在坚持,
光有“天资”不行,一事无成的天才比比皆是;
光有“聪明”不行,默默无闻的神童就像一句古老的谚语;
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